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La aplicaci髇 del marketing en el comercio informal

Mayo 25, 2016
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Es sabido que en Per existe un alto porcentaje de informalidad en los negocios, pero si nos preguntamos 縞髆o entienden el concepto del marketing? y 縞髆o lo aplican en funci髇 a generar valor en sus peque駉s negocios?, pues lo primero que obtenemos es que para ellos, marketing es ventas y publicidad.

MBA. Hugo Espinoza Rodr铆guez

Director de la Escuela de Administraci贸n-Universidad C茅sar Vallejo Filial Chiclayo

Es sabido que en Per煤 existe un alto porcentaje de informalidad en los negocios, pero si nos preguntamosc贸mo entienden el concepto del marketing? y 驴c贸mo lo aplican en funci贸n a generar valor en sus peque帽os negocios?, pues lo primero que obtenemos es que para ellos, marketing es ventas y publicidad.

Peter F. Drucker define al marketing de la siguiente forma: "Fabricad lo que pod谩is vender, antes que intentar vender lo que pod谩is fabricar". Quiere decir que primero tienes que conocer las necesidades del consumidor antes de intentar llevar a cabo pr谩cticas indeseables que no dan resultado.

El profesor Levitt lo define de la siguiente forma: "La venta est谩 orientada hacia las necesidades del vendedor, el marketing hacia las del comprador. La venta se preocupa por la necesidad de convertir su producto en dinero l铆quido, el Marketing por la satisfacci贸n de necesidades del comprador y de todo lo que est茅 asociado a su creaci贸n, su entrega y finalmente su consumo".

Para el padre del marketing, Philip Kotler, es la administraci贸n de relaciones redituables con los clientes, cuya meta se basa en atraer nuevos clientes al prometer un valor superior as铆 como conservar y aumentar a los clientes actuales mediante la entrega de satisfacci贸n.

Ahora si bien es cierto que muchos autores nos hablan de la relaci贸n de las ventas, las necesidades del mercado, oferta y demanda, necesidades y deseos, CMR, relaciones redituables con los clientes; pero en su empirismo, los comerciantes de a pie 驴qu茅 tanto lo aplican en sus negocios?

Vemos nuevas formas de hacer negocios tales como: vender ropa en la maletera de mi auto utilizando Roll Screen, donde utilizan t茅cnicas de venta creativas en funci贸n a las necesidades del mercado.

Otro t铆pico ejemplo de la utilizaci贸n del marketing de c贸mo vender imagen seguridad y confianza hacia el clientes es cuando pasamos por la calle y vemos a comerciantes de a pie con sus carritos sangucheros con uniformes de cheff, usando guantes para la manipulaci贸n de los alimentos, bolsas de papel con la marca y el logotipo de su negocio, servilletas impresas con su marca, se dirigen con cortes铆a y educaci贸n.

Es que ellos aplican el marketing en funci贸n a las necesidades y deseos de los consumidores y otorgan al mercado nuevas culturas de consumo en diferentes segmentos de mercado? Existen diversas experiencias exitosas de comerciantes informales que tan solo con creatividad e innovaci贸n han sabido crecer exitosamente en sus negocios. Uno de ellos, es el caso de un vendedor de churros, que hab铆a arreglado su carrito de una forma pistoresca y luc铆a de la 茅poca colonial muy elegante.

Adem谩s, 茅l usaba uniforme de chef, manipulaba los alimentos con guantes quir煤rgicos, en sus bolsas de cart贸n ten铆a impresa la imagen del producto; estrategia utilizada por las marcas trasnacionales para comercializar sus productos. Se mostraba muy educado y cort茅s, daba la bienvenida tan igual como lo hace KFC y vend铆a productos diferenciados, mientras que el resto de vendedores ofertaba el producto solo con manjar blanco y en bolsas de pl谩stico.

A diferencia, 茅l ofrec铆a dos productos: churros con relleno de chocolate y con relleno del cl谩sico manjar blanco; en una presentaci贸n totalmente diferente, agregando valor a lo que hac铆a logrando en los clientes satisfacci贸n a la hora de consumir su producto.

Si estos comerciantes informales usan tan solo la creatividad y la innovaci贸n para satisfacer las necesidades de sus clientes, entonces me preguntoqu茅 necesidad tienen ellos de聽 estudiar y conocer el marketing? si tan solo aplicando un m茅todo de observaci贸n e imitando las buenas pr谩cticas de las grandes empresas pueden satisfacer las necesidades de su mercado objetivo.

D贸nde nace la necesidad de conocer el mercado y aplicar el marketing? Pues cuando ellos crecen r谩pidamente en sus negocios y pasan de la informalidad a la formalidad; sus necesidades de infraestructura, de personal y de log铆stica se incrementan; por ello, se ven en la necesidad de ir implementando nuevas t茅cnicas que ayuden a la sostenibilidad de su negocio y les permita ser rentables en el tiempo, mejorar sus canales de distribuci贸n identificar mejor la cartera de clientes a los que atienden, conocer sus gustos y preferencias de los consumidores, tener una relaci贸n m谩s cercana con ellos.

Habiendo realizado este an谩lisis puedo concluir que los aportes del marketing en el comercio informal se dan en funci贸n a buscar un alto impacto en la promoci贸n de los productos, identificando mercados meta bien definidos, esto conlleva al crecimiento del negocio generando nuevas necesidades de inversi贸n, ampliaci贸n del negocio y b煤squeda de nuevas zonas geogr谩ficas para operar.

El marketing ayuda a tener un conocimiento m谩s amplio del mercado, identificar las necesidades y deseos de los consumidores, mantener relaciones de fidelidad con sus clientes, conocer el comportamiento del consumidor, identificar los segmentos a los que se atiende, conocer los estilos de vida de nuestros consumidores.


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